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ADRIATIC Osiguranje – CAPITOLO 3

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Scritto da Sean Filipin

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Nell’ultimo capitolo abbiamo analizzato come ho conosciuto Nino Pavic (membro del consiglio di amministrazione) e come io me mio padre, in data 31/10/2018, abbiamo presentato allo stesso e a Zlatko Radolovic (Rappresentante Generale per l’Italia) i nostri servizi, tutto questo nel mio ufficio in Via Armando Diaz n.12, 33019, Tricesimo – UD.

Nel caso non abbiate letto l’articolo ve lo riporto di seguito :

Goran Jurisic e gli accordi faraonici con Adriatic Osiguranje

In questo capitolo vi voglio raccontare quanto è avvenuto durante il primo incontro avvenuto tra me, mio padre e Goran Jurisic (l’amministratore delegato di Adriatic).

Ricordando la giornata le prime due cose che mi vengono in mente sono :

  • le scarpe a punta;
  • l’odore della stanza.

Questa cosa fa pensare, vero? Come è possibile che proprio questi siano i primi ricordi che mi vengano in mente?

Le aspettative di quel giorno erano alte, molto alte.

Dopo HOK quello era il secondo amministratore delegato di una compagnia che avrei conosciuto, avevo 23 anni e molte idee e progetti in mente.

Ripetemmo il format delle presentazione precedente e, al termine, avviammo una prima specie di “trattativa”.

Una cosa mi ricordo bene di Goran, mi contestò i numeri che avevo indicato sulla presentazione , supponeva che gli stessi fossero irrealistici.

Come indicato nel Capitolo 2, alla fine della collaborazione con Adriatic mantenemmo quanto indicato nel documento portando alla compagnia una produzione netta pari a € 10.549.638,76 (in 13 mesi).

Altro elemento che mi ricordo molto bene, che mi fece rimanere veramente basito, è stata una frase detta in presenza di tutti da Nino Pavic, ve la riporto (non credo di ricordarmela testuali parole, cerco di andarci vicino): “La nostra paura è riuscire a raccogliere clienti, noi in Croazia non lasciamo uscire il cliente dall’ufficio se non ha in mano una nostra polizza”.
Goran fece cenno di approvazione a questa frase e entrambi rivolsero lo sguardo a mio papà.

Mio papà non vedeva l’ora di poter intervenire e loro gli stavano servendo lo stage su un piatto d’argento.
La sua esposizione fu diretta e completa.
Non esitò nel dire che, con la nostra politica di assunzione del rischio, dovevano essere assunti solo quei rischi che rispettavano un’attenta analisi e che quindi proporzionalmente solamente un 20/30% dei clienti raggiunti sarebbero usciti dai punti vendita con una polizza Adriatic.

Su questo tema non mi dilungo troppo, voglio invece esporre il problema più importante affrontato in questi appuntamenti, quello relativo ai compensi, l’eterno problema con Adriatic.

Per spiegare meglio quali fossero le unità di misura e le scale di cui si discuteva in queste fasi vi allego il documento word che è stato redatto in data 19/02/2019 (ovvero nel periodo della fase trattativa che, vedremo più avanti, andò avanti fino a inizio Marzo 2019) dove venivano ipotizzate le funzioni e i relativi compensi.

Soffermiamoci sui compensi ipotizzati per mio papà un’attimo, siccome quella è la parte più controversa e per il quale mio papà ha citato in causa Adriatic.

Sul portafoglio che abbiamo assunto (su 13 mesi) mio papà avrebbe dovuto maturare :

  • 10.549.638,76 * 25% (provvigione sul netto) = 2.637.409,69 € di provvigioni
  • 100.000,00 (€/mese) * 13 (mesi) = 1.300.000,00 € di compensi
  • 1.000,00 (€/mese) * 13 (mesi) = 13.000,00 € di compensi

Totale : 3.950.409,69 €

Quindi mio padre, dagli accordi iniziali avrebbe dovuto maturare circa 4 milioni di €. Guarda caso era proprio l’importo che gli era stato promesso e per il quale ha citato in causa Adriatic.

Pensateci bene:

  • Ha creato la rete distributiva;
  • Ha convinto gli intermediari a distribuire le polizze di una compagnia straniera sconosciuta;
  • Ha gestito l’attività di distribuzione;
  • Ha gestito i dipendenti presso la sede di Udine;


Per tutto questo avrebbe dovuto ottenere un margine operativo netto del 37,4 % oppure, se rapportato “agli incassi”, come piace ad Adriatic, un margine operativo lordo del 29,6 %.
Nulla di più rispetto a quanto maturano figure simili presso altre compagnie italiane.

Tutte le trattative con Goran Jurisic finirono in un nulla di fatto e fù necessario l’intervento del “capo supremo” Dubravko Grigic per trovare una soluzione e chiudere le trattative partendo con l’attività.

Di questo vi parlerò nel prossimo articolo che sarà molto divertente!

Affronterò l’appuntamento in cui ho conosciuto per la prima volta Dubravko Grigic e Laren Saina (il legale che attualmente sta difendendo Adriatic Osiguranje in tutte le sedi civili e/o penali).

Il critico assicurativo,
Sean Filipin.